開篇語：2022年是基金投顧業(yè)務(wù)試點啟動的第三年，也是極具挑戰(zhàn)的第三年。作為財富管理的重要抓手，基金投顧業(yè)務(wù)是一項難而正確的事情。券商作為核心展業(yè)力量之一，在運行兩年多時間里，各有哪些差異化打法？取得了哪些特色化成績？時值2022年底，財聯(lián)社推出“基金投顧擘畫者”系列專訪，邀請各家券商基金投顧業(yè)務(wù)主要負責(zé)人，逐一拆招基金投顧業(yè)務(wù)御風(fēng)而行背后的邏輯與打法。

財聯(lián)社1月20日訊（記者 黃靖斯）持續(xù)向縱深探索，逐步建設(shè)完善多層次的買方投顧服務(wù)體系，力求在復(fù)雜多變的市場中，為投資人提供具有更好投資體驗和全方位陪伴的全新服務(wù)形態(tài)，實現(xiàn)投資者價值和企業(yè)價值的雙贏——這是展業(yè)一年后，國信證券對基金投顧業(yè)務(wù)的全新理解。

2021年11月，國信證券“國信鑫智投”正式上線，截至2022年11月底，簽約客戶數(shù)超15萬，簽約資產(chǎn)超93億，正向百億大關(guān)加速邁進。從客戶粘性指標(biāo)指標(biāo)來看，“國信鑫智投”的表現(xiàn)也相對穩(wěn)健，用戶留存率約60%，平均持有時長超200天。

在起步階段，不少券商基金投顧的獲客渠道均來自于公司的存量客戶，國信證券的不同之處在于，“國信鑫智投”在展業(yè)初期反而承接了較多以往偏好固收+的銀行理財客戶，尤其在2022年初權(quán)益市場波動的情況下，“下半年，在持續(xù)服務(wù)陪伴和資產(chǎn)配置理念的引導(dǎo)下，含權(quán)策略組合在市場低迷階段獲得持續(xù)買入，保有量穩(wěn)步增長?！眹抛C券相關(guān)負責(zé)人介紹。

為應(yīng)對市場不確定性，根據(jù)行業(yè)變化適時對考核重點做出前瞻性調(diào)整，也成為券商財富管理的普遍做法。國信證券的應(yīng)對是，考核激勵堅持以客戶利益優(yōu)先為原則，從事基金投顧的業(yè)務(wù)人考核以含權(quán)策略的保有量為主，且整體考核不與基金銷售費用掛鉤；總部投研團隊以客戶授權(quán)資產(chǎn)規(guī)模、組合策略風(fēng)險調(diào)整后收益、基金相對同類業(yè)績表現(xiàn)等為主要考核指標(biāo)。

持續(xù)動態(tài)完善基金投顧策略體系

破解“基金賺錢基民不賺錢”難題，將基金收益充分轉(zhuǎn)化為投資者的賬戶收益，是基金投顧業(yè)務(wù)實現(xiàn)普惠金融價值的初心。而在投資端精耕細耘資產(chǎn)配置能力，并且能做到知行合一財富管理機構(gòu)，有望在行業(yè)格局分化的進程中尋找到長效突破點。

結(jié)合市場行情及客戶投資情況，國信證券正不斷優(yōu)化和豐富基金投顧策略體系。比如在2022年初大力布局股債混合低權(quán)益策略，展現(xiàn)了較強的回撤控制能力，有效熨平了業(yè)績波動；二三季度市場風(fēng)險邊際減弱，則陸續(xù)推出指數(shù)增強系列策略，引導(dǎo)投資者合理增配權(quán)益資產(chǎn)。

展業(yè)一年有余，國信證券基金投顧策略體系在持續(xù)的動態(tài)調(diào)整中也不斷完善，涵蓋貨幣增強、純債、固收+、股債平衡、純股等多種策略，可以匹配各種風(fēng)險偏好，滿足客戶在流動性管理、財富保值增值、追求絕對收益、追求相對收益等方面的多種需求。

堅持嚴控回撤及保持再平衡是“國信鑫智投”的含權(quán)組合策略的兩大投資原則。在控制回撤方面，2022年1月初，含權(quán)組合策略就對成長風(fēng)格進行了再平衡，大幅加倉金融，地產(chǎn)等價值板塊；6月則開始大幅加倉中證1000、TMT等成長板塊，反彈中取得了更好的業(yè)績彈性；9月份加倉了醫(yī)藥、消費等領(lǐng)域，提前為后疫情板塊“絕地反擊”做了前瞻布局。

2022年以來一直保持較低的權(quán)益?zhèn)}位，同樣是“國信鑫智投”含權(quán)策略組合的鮮明特征?！安贿^在5月初，市場處于年內(nèi)低位附近時，我們對組合進行了再平衡操作，增配了權(quán)益資產(chǎn)，并重點引導(dǎo)投資者增加在偏權(quán)益類方向的配置?！眹抛C券基金投顧相關(guān)負責(zé)人介紹。

國信證券認為，對于基金投顧業(yè)務(wù)而言，做好策略收益僅僅是第一步，“顧”的能力才是投顧業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點，尤其是比拼零售服務(wù)能力，包括持續(xù)陪伴和服務(wù)。在難分伯仲的投資能力基礎(chǔ)上，基于自身稟賦優(yōu)勢，能為客戶提供高質(zhì)量、個性化的專業(yè)服務(wù)的機構(gòu)或?qū)⒆罱K勝出。

搭建五位一體基金投顧投研體系

除了在“投”上強化資產(chǎn)配置能力，在“顧”上完善投顧能力也是國信證券正著力構(gòu)建的基金投顧護城河?；鹜额櫲绾巫龊谩邦櫋?？國信證券更認可并付諸實踐的做法是，普及投資知識、提供組合策略配置建議、指導(dǎo)持有階段實操等多種“顧”的服務(wù)，引導(dǎo)客戶樹立長期投資理念，真正發(fā)揮基金投顧震蕩市中平滑收益曲線的基金作用。

如何更靈活也更科學(xué)地引導(dǎo)投資者做好理性投資？國信證券的經(jīng)驗是在市場敏感度的助攻下做到因時而變——比如2022年初權(quán)益市場調(diào)整幅度較大時，為客戶提供了純債類和固收+類組合策略；三季度則敏銳發(fā)現(xiàn)債券市場過度樂觀的風(fēng)險，并為此做好充足的預(yù)案，開始向客戶提示債券單一資產(chǎn)配置的弊端，從股債性價比的角度建議客戶適當(dāng)提升權(quán)益資產(chǎn)占比。

如何依靠前瞻性的投資研判能力脫穎而出？這與專業(yè)的投研體系及投研團隊加持密不可分。一方面，借助公司研究所賣方研究支持和投研資源的有效整合，國信證券基金投顧的投研能力得到進一步提升，并完成“以大類資產(chǎn)配置研究-宏觀策略研究-行業(yè)與因子研究-基金研究-歸因分析”五位一體的基金投顧投研體系的搭建。

另一方面，目前，國信證券已經(jīng)形成了覆蓋基金投顧業(yè)務(wù)全鏈條的專業(yè)隊伍，并在投資端持續(xù)引入優(yōu)秀人才，包括大類資產(chǎn)配置、金融產(chǎn)品研究和金融工程等領(lǐng)域。公司基金投顧團隊與經(jīng)濟研究所的金工團隊有密切的配合和交流，實現(xiàn)內(nèi)部投研資源共享協(xié)同。

震蕩市客戶服務(wù)更注重“顧”精準(zhǔn)化

作為“賣方投顧”向“買方投顧”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵抓手，證券行業(yè)普遍對基金投顧的考核指標(biāo)逐漸形成共識，即整體不與基金銷售費用掛鉤，轉(zhuǎn)而更加看重資產(chǎn)保有及客戶的滿意度，而國信證券2022年重點打造的“總分一體”的基金投顧服務(wù)體系正式以客戶滿意度為出發(fā)點，在內(nèi)容的體系化、可讀性、精細化方面做了優(yōu)化提升。

一是打造全方位陪伴服務(wù)內(nèi)容矩陣。推出投教內(nèi)容專欄和持有人專享的服務(wù)內(nèi)容矩陣，提供一站式投前投中投后服務(wù)陪伴，服務(wù)形式也從文字、圖文，擴展到視頻、直播等，并支持內(nèi)容訂閱推送，提升投顧內(nèi)容觸達效率。

二是投顧服務(wù)兼顧可讀性和專業(yè)化。從投資者普遍關(guān)注的市場熱點事件切入，如與投資者息息相關(guān)的個人養(yǎng)老金制度等行業(yè)熱點，為投資者進行解讀，普及投資知識答疑解惑，倡導(dǎo)理性投資、價值投資、長期投資理念。

三是提供個性化的實操指導(dǎo)服務(wù)。近幾年，國信證券著力于強化對其200多家網(wǎng)點3000多名投資顧問專業(yè)能力的培養(yǎng)，重點在提升配置理念和基金投資能力，推動從股票投顧向全品類的資產(chǎn)配置升級。與線上服務(wù)相比，分支投資顧問的優(yōu)勢在于，對服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)容不斷創(chuàng)新，為客戶提供有溫度的專業(yè)陪伴服務(wù)，提供更加精準(zhǔn)的策略配置建議。

經(jīng)過了基金投顧逆風(fēng)啟航第一年的考驗，國信證券在“顧”的服務(wù)上也積累了豐富經(jīng)驗。和牛市相比，震蕩市中的客戶服務(wù)應(yīng)更注重“顧”精準(zhǔn)化，幫助投資者減少情緒操作、拉長投資周期：一是分析市場運行邏輯，跟蹤判斷影響行情的因子，引導(dǎo)投資者做好資產(chǎn)配置，調(diào)整好股債比；二是講透市場周期規(guī)律，建立長期投資的認知，培養(yǎng)投資者形成定投的投資習(xí)慣；三是做好預(yù)期管理，通過長期陪伴服務(wù)，讓投資者逐步加深對基金投顧理念的認同。

基金投顧行業(yè)生態(tài)仍待培育

為破解“基金賺錢基民不賺錢”難題，鼓勵中長期資金入市，進一步提升權(quán)益類基金占比，改善居民投資理財體驗與獲得感，基金投顧業(yè)務(wù)應(yīng)運而生。作為一項創(chuàng)新業(yè)務(wù)，基金投顧整體規(guī)模尤其是權(quán)益規(guī)模仍然偏小，且投研運作和客戶體驗方面仍具有較大創(chuàng)新和改進空間，

國信證券認為這背后的原因在于，投資者對基金投顧的認知已經(jīng)從“三分投七分顧”，進一步聚焦到“顧”上，但業(yè)務(wù)生態(tài)沒有完全培育起來。

其一，正式的投顧管理辦法尚未出臺，基金投顧目前的品類相對比較單一，相關(guān)的制度配套需要完善；其二，投資者對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的區(qū)別認知還不夠充分，中小投資者從買股票到買基金，再到接受基金投顧服務(wù)需要一定時間的理解和接受；其三，投顧服務(wù)如何結(jié)合客戶理財需求提供更精細化的場景化服務(wù)，各試點機構(gòu)也在探索嘗試中。

國信證券認為，基金投顧行業(yè)生態(tài)的成熟并非一蹴而就，它一方面需要監(jiān)管部門、行業(yè)組織和各個同業(yè)機構(gòu)能夠一起推進制度規(guī)范和投資者教育，讓投顧服務(wù)的理念深入人心，提升市場對基金投顧業(yè)務(wù)的參與度和認可度；另一方面，參照海外投顧市場來看，國信證券也相信，國內(nèi)基金投顧未來在交易方式、交易品種、交易市場方面，其內(nèi)涵都將不斷的延伸。

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