“一人進銀行，全家跟著忙；一人賣保險，全家不要臉?！边@樣的戲謔之言，正是大眾對保險代理人群體刻板印象的真實寫照。

由黃渤、梅婷主演的電視劇《打開生活的正確方式》正在熱播，講述了一對中年夫妻的生活。梅婷飾演的付心童，從大學輔導員辭職，做起了全職媽媽。但是在兒子進入中學寄宿復讀之后，她開始再次出發(fā)，鼓起勇氣再次回到社會，成為了一名保險從業(yè)者。

丈夫不支持、發(fā)朋友圈被嫌棄、向老同學推薦被拒、第一單賣給熟人……付心童不僅通過保險銷售展示了自己重返社會的艱難，更展示了這個行業(yè)的真實與心酸。當前，保險代理人真實情況如何，大眾對保險銷售的刻板印象又能何時扳正？

妻子賣保險，丈夫嫌丟臉

梅婷和黃渤主演的《打開生活的正確方式》這部新劇，又一次讓大眾對保險從業(yè)者有了新的討論。

付心童在朋友圈挖掘潛在客戶，想通過身邊的熟人打開渠道，可是黃渤飾演的老公邊亮卻讓她“分組可見”，屏蔽熟人。雖然嘴上說支持，但內心還是覺得在朋友圈發(fā)這些丟面子。付心童把第一份保單賣給老公的初戀女友，甚至還引發(fā)了夫妻雙方的爭吵。

“就是得從熟悉的人打開渠道，從熟人到熟人?！薄拔野l(fā)朋友圈是第一，第二步我就是發(fā)動全家親戚，幫我發(fā)朋友圈。”付心童不僅通過保險展示了自己重返社會的艱難，更展示了保險行業(yè)的真實：發(fā)朋友圈推薦產品、給老同學打電話推銷被拒、第一單賣給熟人……

根據北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心發(fā)布的《2022中國保險中介市場生態(tài)白皮書》：保險營銷員隊伍仍以女性為主，占比為81.57%；35-54歲的營銷員占據主體地位，占比高達73.25%。這背后是無數個“付心童”。

“太真實了，我剛入行的時候，跟熟人談都談不成，第一單是媽媽捧場?！薄罢娴奶鎸嵙?，不過我家里人從原來不理解，到現在給我點贊了。因為這中間我?guī)秃芏嗯笥涯玫搅死碣r款?！焙芏嘁痪€代理人向北京商報記者表達了自己的共鳴。

為何遭嫌棄

談及保險從業(yè)人員的不被支持和理解，英國精算師協會會員及泰生元精算咨詢公司創(chuàng)始人毛艷輝直言，很多人對保險銷售有抵觸情緒，抵觸的不是這個職業(yè)，而是做這個職業(yè)的一些非專業(yè)的人，抵觸的是這些人的恐慌營銷等手段。

北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍進一步分析，部分民眾對保險銷售人員帶有反感情緒，主要原因是保險業(yè)從無到有并且在早期快速發(fā)展過程中一些保險代理人誤導銷售損害了保險行業(yè)形象，這一問題目前已經得到很大緩解。但部分保險公司電話銷售不厭其煩的“轟炸”以及保險代理人接二連三的“拜訪”也進一步加劇了部分消費者對保險銷售的抵觸情緒。

此外，從歷史發(fā)展方面，最惠保創(chuàng)始人陳文志表示，商業(yè)保險是伴隨著改革開放才恢復的。經過了20多年的真空期，商業(yè)保險變成四無產品：民眾無認知，無購買力，行業(yè)無專業(yè)人才，無適銷產品。一邊是無認知無購買力的民眾，另一邊是無專業(yè)技能卻急切地希望成交的保險代理人，這種沖突不言而喻，民眾對保險以及保險代理人的反感由此而生。

如何不討嫌

不可否認的是，在過去十幾年，不少保險公司采用“人海戰(zhàn)術”，依靠大量的保險代理人換取市場份額。長此以往，弊端也逐漸顯露：親情單、自保件增多，保險代理人“大進大出”，增員難、留存難。

在2019年的高峰期，保險行業(yè)銷售人員數量達到973萬，但是此后的三年，大約有400萬人離開保險行業(yè)，似乎宣告了粗放式時代的終結。

對此，宋占軍表示，傳統保險代理人講究緣故營銷，通過增員的人海戰(zhàn)術拓展銷售對象。總的來看，這既有保險代理人業(yè)務能力不高的原因，也有消費者對保險行業(yè)信任度低的因素。實際上，無論是銷售給熟人還是陌生人，只要銷售合規(guī)，為消費者推薦適合的保險產品，都是一種正規(guī)的銷售。一個銷售人員在成長過程中也會逐步擴大銷售人群范圍。

隨著保險市場不斷成熟，保險行業(yè)也在探尋新的發(fā)展方向。在代理人渠道方面，不少保險公司從傳統的“人海戰(zhàn)術”大進大出模式轉向“高素質、高產能、高收入”保險代理人模式。

北京商報記者了解到，當前不少保險公司都推出了精英代理人計劃，如泰康的HWP計劃、中國平安的“優(yōu)才計劃”等。保險公司將目光投向了醫(yī)生、律師、銀行從業(yè)者等專業(yè)化人才，為了招攬人才、留住人才使出渾身解數。

在監(jiān)管引導方面，嚴監(jiān)管、代理人分級也逐漸提上日程，例如，銀保監(jiān)會發(fā)布的《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》和《關于切實加強保險專業(yè)中介機構從業(yè)人員管理的通知》，明確保險機構對從業(yè)人員管理的主體責任，明確銷售能力分級的監(jiān)管要求。

談及未來的發(fā)展，陳文志預測，隨著國內經濟水平的提高，民眾對保險認知的提升，行業(yè)的進步，保險產品的豐富，保險代理人的成長，當保險變成剛需，保險代理人從推銷員變成專業(yè)顧問，行業(yè)形象提升了，保險代理人的形象自然也就變了。